Vorbereitung für das Bankgespräch (Teil 1)

Ganz gleich, ob gestandener Praxisinhaber oder Existenzgründer – die Verhandlung um Kapital, ist das wichtigste Vorstellungsgespräch des Lebens. Deshalb ist die perfekte Vorbereitung auf das Gespräch mit der Bank „Chefsache“.

In der Regel liegt der Kreditanfrage eines Praxisinhabers der Wunsch einer Investition oder Beschaffung von liquiden Mitteln für die Zukunft zugrunde. Durch den Einsatz der benötigten Mittel können aus der Praxis heraus Überschüsse erwirtschaftet werden, welche die Rückzahlung der Zinsen zwecks Tilgung des Kapitals ermöglichen. Doch verbergen sich hinter dieser Aussage zahlreiche Unbekannte – oft nicht nur für den Bankmitarbeiter. Auch der Praxis­inhaber vermag nicht die Zukunft in allen Details vorauszusagen. Daher ist es notwendig, durch Plausibilitäten und klare Sig­nale, Vertrauen zu den Ideen zu schaffen. Ein unternehmerisches Vorhaben ist im Rahmen der Kapital­beschaffung demnach nichts anderes, als ein erklärungsbedürftiges Produkt, das vermarktet wird.

MerkeNur wer weiß, was er will, kann das Passende anfragen.

Nur wer weiß, was der andere braucht, kann das Passende anbieten.

Ein Bankgespräch ist eine Austauschbeziehung, die es im eigenen Sinne zu beeinflussen gilt.

Die eigene Zielsetzung

Erstaunlicherweise gibt es bei der Zielsetzung zwischen Gründungs-, Wachstums-, Festigungs- oder Sanierungsfinanzierung keine nennenswerten Unterschiede.

 

 

In allen Situationen werden ausreichende finanzielle Mittel gewünscht:

  • meist mit Vorsichtsreserve
  • zum richtigen Zeitpunkt verfügbar
  • mit jeweils passender Laufzeit
  • in der richtigen Finanzierungsform
  • mit vorteilhaften Konditionen
  • mit den Umständen nach möglicher Flexibilität
  • mit qualifizierter Betreuung
  • und kurzfristiger Zusage

Im Folgenden werden nur einzelne Aspekte etwas näher beleuchtet:

Finanzierungsbedarf

Zunächst ist demnach fest- und darzustellen, was der genaue Finanzierungsbedarf ist. Es sollte für eine Praxisfinanzierung eine grobe Auflistung der Investitionen plus sonstige laufende Kosten wie Gebühren, Planungshonorare, Mietkaution, Einbaukosten etc. aufgestellt werden. Investitionen setzten sich meist aus mehreren konkreten Positionen zusammen, die bei professioneller Vorbereitung durch ­einzelne Angebote oder zumindest durch nachvollziehbare Berechnungen belegbar sind.

Verfügbarkeit

Der richtige Zeitpunkt, an dem die Finanzierungsmittel verfügbar sein sollen, kann unter verschiedenen Aspekten gesehen werden. Wichtig ist die Einsicht, dass Finanzierungsgespräche und Kreditanträge, insbesondere, wenn öffentliche Mittel und Bürgschaften einbezogen werden sollen, ihre Zeit brauchen.

Als realistisch kann angenommen werden: Konzepteinreichung – Banktermin – interne Bank­entscheidung = 2 – 6 Wochen.

Dies ist abhängig von der Qualität und Vollständigkeit der Unterlagen, dem Terminkalender des Bankers, Ferien-/Urlaubszeit, Notwendigkeit der Bewertung von Sicherheiten und anderen nicht beeinflussbaren Faktoren. Sind keine weiteren Institutionen an der Finanzierung beteiligt, sollten für die Vorbereitung der Kreditverträge und Auszahlung vorsichtshalber weitere zwei bis drei Wochen eingeplant werden. Ein weiterer Aspekt betrifft die genauen Zeitpunkte der Auszahlung. So kann es sinnvoll erscheinen, eine größere Investition, wie etwa den Ausbau der Praxis, in zwei Abschnitten zu realisieren und somit auch in zwei Tranchen zu finanzieren – allein, um Bereitstellungszinsen zu vermeiden. Gleichzeitig kann es vorkommen, dass Einnahmen aus dem eröffneten ersten Teil des Vorhabens schon einen kleinen Deckungsbeitrag zu den Betriebskosten liefern, die dann während der zweiten Bauphase nicht mehr zusätzlich finanziert und besichert werden müssen. An dieser Stelle wird der Zusammenhang zwischen Finanzierungszeitpunkt und der Höhe des Finanzierungsbedarfs deutlich.

 

Die passende Finanzierungsform

Eigenkapital

Grundsätzlich kann Kapital nur aus der eigenen oder der fremden Tasche stammen. Eine anständige Eigenkapitalquote ist sehr empfehlenswert. In Deutschland aber kranken viele Freiberufler genau am Gegenteil. Dabei kann Eigenkapital in unterschiedlicher Hinsicht eine wichtige Rolle spielen. Es ist Puffer, der aufgezehrt werden kann, wenn es einmal nicht so gut läuft. Ist er aufgebraucht, gehört das gesamte Vermögen nebst Praxis den Gläubigern. Ist es sogar negativ, kann es innerhalb der Praxis zu einer Überschuldung kommen.

► Der Kreditnehmer sollte zehn bis fünfzehn Prozent Eigenkapital aufbringen können.

Eine andere wichtige Überlegung bezieht sich auf die Finanzierungsbelastung. Sie muss aus Überschüssen der Praxis erwirtschaftet werden. Damit muss die Praxis genügend Liquidität sowohl für den Zins als auch für die Tilgung abwerfen. Gleichwohl steigt der Liquiditätsdruck mit dem Fremdkapitalanteil. Und was tun bei unvorhergesehenen Ereignissen, Umsatzschwankungen, eigener Erkrankung oder bei zu optimistischer Planung im Vorfeld?

Das eigene Geld ist aber nicht immer in Form von liquiden Mitteln – oder solchen, die dazu kurzfristig verwandelt werden können – verfügbar. Immer wieder werden Vorhaben zu einer Zeit angestoßen, zu der das eigene Kapital anderweitig gebunden ist. Es steckt in selbst bewohnten Immobilien, Festgeld- oder Aktiendepots, Lebensversicherungspolicen etc. In diesen Fällen ist es jedoch ggf. beleihbar. Letzteres sollte auch bedacht werden, um etwa einen ausreichenden Anteil an Eigenkapital für die Beantragung von Fördermitteln darzustellen.

Fremdkapital

Es gibt die unterschiedlichsten Arten von Fremdmitteln. Im Folgenden sollen lediglich kurze Hinweise auf deren Zweckmäßigkeit hinsichtlich der eigenen Zielsetzung für das Investitionsvorhaben und für das Bank­gespräch gegeben werden. Im Sinne einer Vorhabensfinanzierung zählen Gelder des Praxisinhabers, die er beispielsweise als Inhaberdarlehen der Praxis gewährt, nicht als Fremdkapital. Aus der hier eingenommenen Perspektive wären dies immer noch eigenkapitalähnliche Mittel.

Nicht weit davon entfernt ist das sogenannte Mezzaninkapital (Mischung aus Eigen- und Fremdkapital mit Nachrangcharakter), bei dem die Kapitalgeber deutlich stärker das Risiko mit übernehmen, als es bei typischen Bankdarlehen der Fall ist. Mezzaninkapital wird mittlerweile von vielen institutionellen Investoren und Banken sowie von öffentlicher Seite über die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW), deren Tochtergesellschaften oder den Landes­förderbanken angeboten. Bei der damit oft verbundenen Euphorie sollte klargestellt werden, dass eine solche Lösung in der Regel nur bei höheren Investitionssummen infrage kommt und im Alltag mit hohen Hürden verbunden ist.

Klassische Darlehen

Das klassische Darlehen, sei es öffentlich zinsverbilligt, Bürgschaft oder Haftungsfreistellung gefördert oder aus den Mitteln der Hausbank gewährt, zeigt sich hierzulande weiterhin als das typische Finanzierungsinstrument. Neben den langfristigen Krediten muss ebenfalls auf die Finanzierung der kurzfristigen Mittel wie Materialien, Gehälter oder ggf. auch die eigenen Lebenshaltungskosten eingegangen werden.

Leasing

Ein weiteres Finanzierungsmittel, über das es sich nachzudenken lohnt, ist das Leasing. Hier werden die benötigten Gegenstände seitens der Leasingbank erworben und dem Praxisinhaber gegen eine Leasing­gebühr zur Verfügung gestellt. Da das Eigentum beim Leasinggeber liegt, werden in der Regel keine bank­üblichen Sicherheiten gefordert. Ohne weiter in die Tiefe dieser Finanzierungsform einzugehen, soll ein Hinweis nicht fehlen. Neben Leasing-Banken verfügen oft auch die Hausbanken über kooperierende oder dazugehörige Anbieter. In diesem Fall können Anfragen intern gebunden werden, was den Aufwand und die Zeit der Finanzierungsvorbereitung deutlich reduzieren kann. Andererseits – und dies trifft nicht nur auf das Thema Leasing zu – können es die Banken als vorteilhaft ansehen, wenn Risiken auf mehrere Schultern verteilt werden. Sollte im Vorfeld eine positive Aussage einer Leasingbank für einen Teil der Gesamtfinanzierung vorliegen, sind auch die Hausbanken dem Vorhaben nicht selten mehr zugeneigt.

Qualifizierte Betreuung

Der richtige Bankpartner lässt sich an einer guten Vorbereitung messen und auf Basis des Businessplans kennt dieser das Vorhaben des Kreditnehmers. Nur wenn beide Seiten ihren Beitrag gewissenhaft und engagiert im Vorfeld erfüllen, kann Vertrauen entstehen. Zunächst sollte die Bank einen kompetenten Ansprechpartner benennen, sofern nicht mit der eigenen Hausbank gesprochen werden soll. Es folgt die Terminvereinbarung, die in einem zumutbaren Zeitraum (innerhalb von 14 Tagen) möglich sein sollte, damit von einer kurzfristigen Bearbeitung des Kreditantrages ausgegangen werden kann.
Ein Qualitätszeichen ist, wenn der Gesprächspartner vorbereitet ist. Wenn der Businessplan 20 bis 30 Seiten stark ausgefallen ist, bringt es nicht viel, wenn der Banker im Erstgespräch zum ersten Mal Einblick nimmt. In diesem Fall erscheint es sinnvoll, das Gespräch zu vertagen. Abgesehen davon zeigt sich seine Professionalität dadurch, dass er sich im Vorfeld unter anderem über die Branche, das Fachgebiet der Praxis, die rechtlichen Rahmenbedingungen des Vorhabens oder auch den Praxisinhaber selbst informiert hat. Unangenehme Fragen, die aber sachlich fundiert sind, können helfen, Fehler zu vermeiden. Daran sollten die Finanzierungspartner gemessen werden.

► Die Aufgaben, die ein angehender Kreditnehmer zu erfüllen hat finden Sie hier.

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Jörg T. Eckhold
Geschäftsführender ­Gesellschafter

und Seniorberater

Eckhold Consultants GmbH
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