Vorbereitung für das Bankgespräch (Teil 2)

Wir setzen unseren Fachbeitrag zum Thema „Vorbereitung des Bankgesprächs“ aus der vorangegangenen Ausgabe fort. Haben Sie bitte immer vor Augen, dass die Anfrage eines Kredits keine Bittstellung ist, sondern ein Gespräch auf Augenhöhe. Der Praxisinhaber stellt die Anfrage, der Banker möchte etwas verkaufen, da er hierdurch Geld verdient. Also kann man von einer Win-Win-Situation ausgehen, wenn beide Parteien übereinkommen.

Die Praxis zeigt, dass die meisten Finanzierungsgespräche im Wesentlichen nach einem ähnlichen Muster verlaufen. Abweichungen von diesem typischen Ablauf sind beispielsweise dann zu beobachten, wenn der Praxisinhaber dem Banker bestens bekannt ist. Auch Termine, die vor dem Hintergrund bereits aufgetretener Probleme mit laufenden Krediten stattfinden, können von dem nachfolgend beschriebenen Verlauf abweichen.

Für die Gewichtung der einzelnen Gesprächsphasen spielt häufig die Erfahrung des Bankmitarbeiters eine wichtige Rolle. Souveräne Kundenberater wissen genau, worauf es letztlich ankommt. Sie haben schon oft vergleichbare Vorhaben begleitet und die dabei im Nachhinein entstandenen Probleme erlebt. Solche Gesprächspartner zeichnet aus, dass sie schnell zum Punkt kommen und dabei zielsicher ihren Finger in die Wunden – Konzeptschwächen des Businessplans oder der Investitionsplanung – legen können. Andererseits hilft ihnen die Erfahrung, auch ausgefallenere unternehmerische Ideen beurteilen zu können. Einer Entscheidungsvorlage solcher Erfahrungsträger wird bei der Kreditprüfung deutlich mehr Gewicht beigemessen. Jungen Bankmitarbeitern könnte eventuell größere Bereitschaft unterstellt werden, kreativere und moderne Ideen der Praxisinhaber zu fördern. Auf der anderen Seite hindert sie oft die mangelnde Erfahrung, eigenständig Entscheidungen zu treffen.

Selbstverständlich ist das Alter des Bankmitarbeiters an sich noch lange kein ausreichender Hinweis auf die Qualität seiner Unterstützung. Die obigen Hinweise können lediglich als regelmäßige Beobachtungen des Autors gesehen werden.

Wie ist das Gespräch aufgebaut?

Nun geht es um die Inhalte. Die meisten Fragen kreisen um die Praxis oder den Praxisinhaber.

Die Klassiker unter ihnen lauten:

„Wie läuft es denn bei Ihnen?“ und „Wieso benötigen Sie weitere Finanzmittel bzw. warum wollen oder müssen Sie in Ihre Praxis investieren?“.

Sollte es sich um das Thema Praxisnachfolge handeln, wird zunächst das Thema Überleitphase und Bewertung der vorhandenen Praxis hinterfragt. Obgleich die Antworten darauf durchaus interessant sind, muss sich jeder Kreditnehmer bewusst sein, dass es im Grunde immer um die Zukunft geht. Das Nacherzählen zurückliegender Erfolge zeugt nicht von Aufbruchsstimmung. Alles, was zur Vergangenheit gefragt und berichtet wird, stellt lediglich die Ausgangslage für das dar, was morgen passieren soll. Selbstverständlich sind alle Fragen korrekt zu beantworten. Kleine Überleitungen wie: „Schon damals habe ich mir überlegt, dass ich mal …“ helfen aber immer, die Brücke zurück zum Vorhaben zu schlagen. Der Banker stellt sich möglicherweise während des Gesprächs vor, wie der Praxis­inhaber sein Angebot potenziellen Patienten als Zusatzleistung verkaufen will oder diese Leistung zukünftig als Kassenleistung abrechnen könnte.

Die dabei nur im Stillen gestellten Fragen könnten wie folgt lauten:

  • Ist er in der Lage, auf den Punkt zu kommen?
  • Hat er sich die Mühe gemacht, mir zuzuhören, so dass seine Antworten das treffen, was ich meinte?
  • Wirkt er souverän, weil er genau weiß, wovon er spricht?
  • Würde ich ihm als Patient diese ärztliche Empfehlung/Leistung abkaufen?

All diese Informationen ließen sich vorher allein aufgrund des Businessplans nicht erheben. Gerade deshalb spielen sie während des Gesprächs eine so wichtige Rolle. Das Entscheidende an dieser Stelle ist die Glaubwürdigkeit des Zahlenwerks der Busi­nessplanung. Dabei hat es sich bewährt, verbal Bilder zu malen, so dass sich jeder das Patientenverhalten und die Fallzahl der Patienten vorstellen kann.

Wettbewerbssituation

Ein wichtiger Punkt des Bankgesprächs ist der Wettbewerb im Gesundheitswesen. Hierbei gibt es eine klare Regel: Über Praxis­kollegen wird nie schlecht gesprochen! Es sind lediglich Mitbewerber, mit denen sich ein ernsthafter Praxisinhaber sachlich auseinandersetzt. Ein Hinweis dazu, was die Kollegen richtig machen, und was davon gelernt werden konnte, ist genauso vorteilhaft, wie die ohnehin notwendige und klare Abhebung vom Wettbewerb. Sollte insgesamt bereits ein starker Konkurrenzdruck herrschen, muss eine glaubwürdige Wettbewerbsstrategie herausgestellt und beschrieben werden. Allein die Aussage: „Wir sind ein junges sympathisches Team.“ genügt nicht.
Bezüglich der Zahlen wird meist nur auf die Auffälligkeiten eingegangen. Es ist davon auszugehen, dass alles im Nachhinein durch den Banker und in der Marktfolge (Abteilung innerhalb der Bank) noch einmal genauestens geprüft und zumindest teilweise durch Stichproben nachgerechnet wird. Die Voraussetzung dafür ist aber, dass das Vorhaben überhaupt interessant genug ist, um es weiter zu verfolgen. Daher ist das „Zählen der Erbsen“ in diesem Stadium des Kreditantrags vielfach noch nicht relevant. Dagegen wird fast immer auf die Gesamthöhe des Kapitalbedarfs, das vorhandene Eigenkapital und die verfügbaren Sicherheiten eingegangen. Dies ist notwendig, um über das Finanzierungsmodell, also die mögliche Art und Zusammensetzung der Finanzierungsbestandteile, zu sprechen. Falls die Bank grundsätzlich bereit wäre das Vorhaben zu begleiten, wird auf der Basis dieser Informationen der Finanzierungsvorschlag ausgearbeitet.

Der Gesprächsabschluss sollte Folgendes beinhalten:

  • Welche Unterlagen sind bis wann nachzu­reichen?
  • Wie sieht der Zeitplan auf Seiten der Bank für die Kreditprüfung aus?
  • Wie weit weicht diese von der Zeitplanung des Praxisinhabers ab und wie können beide Abläufe eventuell besser aufeinander abgestimmt werden?
  • Welche Bedingungen ergeben sich, um eine rechtzeitige Bearbeitung der Kreditanträge zu gewährleisten (z. B. Frist für die Einreichung noch fehlender Unter­lagen)?
  • Wann kann mit welchen Informationen/Aussagen gerechnet werden?
  • Falls öffentliche Fördermittel oder andere Finanzierungspartner in das Gesamt­modell einbezogen werden sollen: Welche Informationen müssen jeweils zu welchem Zeitpunkt ausgetauscht werden und welche Auflagen können auftauchen?
  • Wer nimmt mit wem und wann den nächsten Kontakt auf?

Diskussion

Das Bankgespräch ist ein Verkaufs­gespräch. Die Bank bietet ihre Finanzprodukte an, der Praxisinhaber verkauft seine Idee und das Vertrauen darin. Eine Diskussion vor solchem Hintergrund kann daher nur konstruktiven und sachlichen Austausch von Gedanken und Argumenten bedeuten. Es geht auf beiden Seiten darum, eine erklärungsbedürftige Dienstleistung zu platzieren. Worum es auf keinen Fall geht, ist Recht zu haben! Wenn der Banker die Idee oder die Argumente nicht versteht oder einsehen will, dann wird kein Geschäft zustande kommen. Sich über die mangelnde Einsicht oder Vorstellungskraft zu ärgern, hilft nicht. Andere Banken haben auch andere Banker. Diese Aussage gilt in der Tat völlig unabhängig von dem Namen des Kredit­instituts.

Gesprächsabschluss

Die Erwartung einer direkten Zusage zum Abschluss erscheint zu hoch. In manchen, sehr klaren, einfachen und gut besicherten Fällen, lassen sich schon mal einige Sachbearbeiter zu einer positiven Einschätzung hinreißen. Darauf bauen sollte jedoch niemand. Eine Finanzierungszusage kann erst dann als verbindlich betrachtet werden, wenn der Antrag in der Kreditprüfung (Marktfolge) positiv beurteilt und ein Finanzierungsvorschlag vorgelegt wurde. Daher empfiehlt es sich, in der letzten Phase des Gesprächs einen konkreten Verbleib zu formulieren.

Fazit

Ein gut vorbereitetes Bankgespräch dokumentiert in einer Businessplanung bestehend aus Zahlenwerk und Textteil, erleichtert wesentlich die Entscheidungsgrundlage der Bank. Eine Praxisgründung oder Praxisübernahme beinhaltet weitere Beeinflussungsfaktoren, die separat dargestellt werden müssen. Lassen Sie sich niemals von einer Absage beeinflussen, es gibt immer andere Ansprechpartner, die Ihr Vorhaben verstehen, Ihnen folgen und in Sie vertrauen.

Jörg T. Eckhold
Geschäftsführender ­Gesellschafter

und Seniorberater

Eckhold Consultants GmbH
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